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Gestion du risque client
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Le rôle du directeur financier
Créer un esprit "risque clients"
Construire une politique de crédit
Formaliser les méthodes
Mettre en oeuvre des outils
Couvrir le risque clients
Le role du directeur financier
Dans la plupart des secteurs d'activité, les PME sont contraintes d’assortir leur offre commerciale d’un délai de paiement, et d’assumer seules le risque de retard ou d’impayé suite à une défaillance.
L’encours clients est aujourd’hui la donnée financière qui, incontestablement, pénalise le plus lourdement les entreprises en matière de trésorerie. En moyenne, le poste client représente environ un tiers du bilan et la priorité des dirigeants de PME consiste trop souvent à se battre pour trouver du « cash » à court terme…
Parallèlement, les efforts consentis pour maîtriser ce risque ne sont clairement pas à la hauteur des enjeux induits :
- La nécessité d’une gestion dynamique de l’encours client n’est pas suffisamment prise en compte ;
- Les outils déployés et les règles de gestion s’appuient encore trop souvent sur des règles comptables.
Le directeur financier à temps partagé va mettre en oeuvre une gestion dynamique et volontariste en deux temps :
> En réalisant un « audit » de toute la chaîne administrative et commerciale, de la prise de contact jusqu’au recouvrement et en dressant un constat sans concessions.
> En conduisant une révolution culturelle à l’intérieur de l’entreprise pour que l’importance de la gestion du risque client prenne toute sa place dans l’organisation. L’approche traditionnelle « comptable » a vécu. Une approche « gestion » doit lui être substituée avec parfois des transformations radicales.
Dernière modification : 07/07/2010
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