Créer un esprit "risque client"


Un nouvel esprit doit être insufflé dans toute l’entreprise, conduisant à  définir une stratégie préventive qui doit rester cohérente avec la stratégie  globale et préciser la vision des dirigeants.
Pour cela, le directeur financier à temps  partagé va agir sur plusieurs leviers :

> Constituer une cellule spécifique : Même  s’il ne s’agit que d’une personne à mi-temps ou d’un prestataire externe, la  gestion du risque client doit être affectée à un responsable, identifié par  tous. Il doit être distinct de la cellule comptable et disposer de suffisamment  d’autorité.

> Revoir ses conditions  générales de ventes : Les CGV doivent être au cœur des négociations  commerciales et elles sont aujourd’hui obligatoires ainsi que certaines mentions  (Loi NRE & circulaire DUTREIL). Les clauses pénales, d’intérêts, de réserve  de propriété, de déchéance du terme,…etc..., sont les garants de vos intérêts.  Il faut donc veiller à :

     - Soigner leur rédaction et ne pas  « recopier celles d’une autre société » ;
     - Les rendre opposables, en  s’assurant qu’elles ont été portées à la connaissance du client ;
     - Les  faire vivre en les adaptant à la réalité et à l’évolution de votre  business.

> Apprendre aux commerciaux  à parler des conditions de paiement : Fébriles et trop pressés de  signer le contrat, ils omettent souvent de discuter des délais ou des moyens de  paiement. Par ailleurs, ils méconnaissent, la plupart du temps, les aspects  financiers de la négociation commerciale. Il faut donc les former, démystifier,  vérifier qu’ils connaissent parfaitement les conditions générales de vente et  leur fournir une matrice de négociation. Un programme de primes liées au  recouvrement peut être envisagé.


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Dernière modification : 07/07/2010
 
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